Bilan

Comment comparis.ch a touché le jackpot

Très discrète, l’entreprise se taille pourtant la part du lion parmi les courtiers de l’assurance-maladie. Une success story qui gêne les assureurs et pourrait être menacée par une décision parlementaire.

Il est des patrons qui ne goûtent qu’à la réussite confidentielle. Il en va ainsi de Richard Eisler , patron de comparis.ch, le comparateur Internet No 1 en Suisse, champion de la caisse maladie. En quatorze ans d’existence, l’entreprise a réussi la performance de se hisser, pour l’internaute comme pour les médias, au rang d’acteur incontournable à la réputation d’indépendance et de probité irréfutables. Mieux: cliquer sur le site de Comparis pour demander une offre serait une œuvre de salut public, puisque changer de caisse permet de faire baisser les coûts de la santé. Peu de gens sont conscients que derrière cette image vertueuse se cache un succès commercial devant lequel beaucoup s’inclineraient. Mais face auquel les assurances-maladie font la grimace. Car ce sont elles qui passent à la caisse, autrement dit l’ensemble des assurés.

Comment? La méthode Comparis est simple: les caisses maladie ne paient pas pour figurer sur le site, mais elles y sont taxées indirectement. Dès qu’un internaute, après s’être baladé dans le comparatif des tarifs, clique sur le nom d’une caisse pour demander une offre, l’assureur en question reçoit la facture. Si Comparis communique un prix de base de 30 francs par clic, toutes les caisses que nous avons interrogées avouent payer un minimum de 45 francs, et jusqu’à 80 francs si le client demande plusieurs complémentaires. Une somme due, que le client signe ou non l’offre. D’après Richard Eisler, les internautes sollicitent en moyenne deux offres. D’après les assureurs, davantage. Pour bonus.ch, le concurrent de comparis.ch, le taux de conclusion d’une assurance après la demande d’offre varie entre 8% et 40% pour les plus compétitives. Quoi qu’il en soit, une caisse au minimum aura payé pour un client fantôme.

25 millions de chiffre d’affaires

Un modèle d’affaires redoutable. Mais comme Richard Eisler cultive la discrétion, ne publiant pas de comptes, il nous aura fallu enquêter auprès des caisses elles-mêmes pour pouvoir avancer le montant du chiffre d’affaires de Comparis lié à la caisse maladie: entre 25 et 30 millions de francs. «Nous sommes dans une situation où les gens s’échauffent pour un rien, commente Richard Eisler, aussi je ne dirai rien sur nos résultats. Même si je communiquais 20 000 francs de chiffre d’affaires, il s’en trouverait pour crier au scandale.»

Et pour cause: depuis des années, les politiques tentent de freiner l’ascension des coûts de la santé. Rien n’y fait. Dans ce contexte, Comparis est parvenu à convaincre que ses services permettaient de faire jouer la concurrence entre les caisses et, partant, d’économiser des coûts aux assurés. C’est juste à titre individuel. Mais à titre collectif, ce n’est pas si sûr, puisque le chiffre d’affaires de Comparis participe aussi à la hausse des coûts généraux de la santé. «Comparis fait du courtage par le biais d’un comparateur, ce dont les assurés ne sont pas forcément conscients», estime Mathieu Fleury, secrétaire général de la Fédération romande des consommateurs (FRC). Laquelle a lancé son propre comparateur en ligne, gratuit mais moins efficace que celui de Comparis, puisque les assureurs n’ont pas encore fourni l’accès à leurs offres en un seul clic. «Notre système répond à l’idée même de la LAMal, qui est de favoriser le libre choix de l’assuré, forçant ainsi les caisses à offrir les meilleures primes, répond Richard Eisler. Les coûts que nous engendrons sont insignifiants en regard des économies que nous générons, et qui sont de plus de 300 millions de francs par année. Des économies qui profitent directement aux assurés.»

Interdire les commissions

Peut-être, mais il n’empêche que le sujet est très sensible politiquement. A la dernière session parlementaire, le Conseil national avait fait frémir les assureurs et les courtiers en approuvant l’interdiction des commissions d’acquisition pour l’assurance de base. Comme le Conseil des Etats était d’avis opposé, le sujet devait revenir sur la table à la session de mars. Mi-janvier, coup de théâtre: la commission de la santé et de la sécurité sociale du Conseil des Etats, à une seule voix près, a retourné sa veste en proposant cette fois de maintenir les indemnités versées à des agents externes ainsi que le démarchage par téléphone. Tout en suggérant que le Conseil fédéral fixe une limite supérieure à ces indemnités, invoquant un montant de cent à cent vingt francs par client. Si, contre l’avis de la commission, l’interdiction passait tout de même la rampe à la session de mars, plus aucun courtier direct ou en ligne ne toucherait de commission pour l’acquisition d’un client dans l’assurance de base, forçant ainsi les comparateurs à revoir leur modèle d’affaires. «Mais les probabilités sont faibles désormais, vu la puissance des lobbies dans le domaine de la santé», glisse un membre de la commission.

Pour Urs Schwaller, conseiller aux Etats fribourgeois démocrate-chrétien, c’est un faux débat: «Toutes les mesures qui avaient été prônées par Pascal Couchepin représentent 300 millions de francs d’économies. Celles liées aux provisions et au courtage pèsent une quarantaine de millions. C’est minime, comparé aux 20 milliards que coûte l’assurance de base.» Un avis que ne partage pas Pierre-Yves Maillard, chef du Département de la santé et de l’action sociale du canton de Vaud et président de la Conférence des directeurs cantonaux de la santé: «Le chiffre d’affaires de Comparis constitue une part de frais inutiles. Ceux qui soutiennent les assureurs veulent faire croire que les 300 millions de francs que coûtent le courtage et la publicité ne sont pas grand-chose. Tout en estimant qu’offrir 200 millions de subsides en plus aux assurés, c’est trop. Il y a là deux poids, deux mesures.»

Mais c’est pour les assureurs que la pilule de Richard Eisler est la plus dure à avaler. Car le succès du comparateur est tel (3,3 millions de visites pour 2009 concernant l’assurance-maladie, contre 2,1 millions en 2008) qu’ils sont captifs de ce vecteur de clientèle qui s’est taillé la part du lion. «Pour l’instant, on joue avec Comparis, mais on reste assez critique, explique Yves Seydoux, porte-parole du Groupe Mutuel. Raison pour laquelle on ne s’engage jamais sur le long terme, car ces conditions contractuelles sont trop dures. Il tire un peu trop sur la corde.» Et cela quand bien même Comparis ne représente pour le Groupe Mutuel que 8% de l’ensemble des affaires conclues. Chez Sanitas, la quantité d’affaires qui passent par Comparis s’élève à un tiers du volume du canal direct. Mais le constat est le même: «Chaque année, on rediscute avec Comparis des termes de notre collaboration, explique Isabelle Vautravers, porte-parole de la compagnie. Comme le volume a considérablement augmenté, nous allons tenter de négocier les futures commissions à la baisse.»

Equité contestée

Manifestement, Comparis tient le couteau par le manche. Son principal concurrent, bonus.ch, ne le talonne pas encore, loin s’en faut. Même si ce dernier offre aux assureurs des tarifs meilleur marché (30 francs pour l’assurance de base et 10 francs pour une complémentaire). Mais l’internaute, lui, n’en a cure, puisqu’il n’est pas au fait des subtilités du financement. «Nous sommes quatre à cinq fois plus modestes que Comparis et n’employons que cinq personnes, explique Patrick Ducret, directeur de bonus.ch, créé en 2004. D’un certain point de vue, je conçois que notre modèle d’affaires soit critiquable. Mais nous faisons notre possible pour que les assureurs s’y retrouvent. Contrairement à notre concurrent, nous affichons sur notre page toutes les assurances, même celles qui ne collaborent pas avec nous.» Le client ne s’en rend par toujours compte, mais Comparis ne recense sur sa première page que les assureurs qui ont signé un contrat avec commissionnement à la clé. Ceux qui l’ont boudé ne s’y trouvent donc pas de prime abord, ils n’apparaissent que lorsque le client demande expressément une «vue complète». Ce qui en fait bondir certains, au nom de l’éthique et de l’équité, deux valeurs dont le comparateur est pourtant crédité.

Ainsi, Jean-Paul Diserens, fondateur d’Assura, vient-il de mettre un terme aux relations qu’il entretenait avec le comparateur, en dénonçant le contrat pour cette année. Une simple formalité avant de repartir comme en 40, ou un véritable divorce? «Si nous cessons de travailler avec eux, c’est que leurs méthodes sont contestables, estime le patron d’Assura. Ne faire figurer dans un premier temps que les assureurs qui paient et ne faire paraître les autres que dans des vues subséquentes n’est pas éthique.» Mais pour Assura comme pour d’autres, la raison du mécontentement est d’abord financière: «Il faudrait que leurs tarifs deviennent insignifiants pour que nous changions d’avis. Car au final, Comparis nous coûte aussi cher qu’un courtier externe, avec le conseil en moins.» Pour qu’Assura renonce à figurer sur Comparis, c’est donc que la facture est jugée trop salée. Sur les 190 000 nouveaux assurés de 2009, ce sont plus de 30 000 qui sont arrivés par le canal zurichois.

Pour Comparis, les jours fastes pourraient être comptés, si le Parlement avalisait l’interdiction des commissionnements. Ce d’autant plus que de nombreux comparatifs Internet gratuits voient le jour: la Confédération, la Radio suisse romande, la TSR, sans compter les associations de consommateurs. «Il est indéniable que l’on pourrait réaliser d’importantes économies en multipliant le nombre de plates-formes gratuites et en encourageant les consommateurs à en faire usage. Nous-mêmes prônons une telle orientation», avance Claudia Wyss, porte-parole d’Helsana, numéro un de l’assurance-maladie en Suisse. Clair: si tous les internautes reportaient leurs recherches sur des comparateurs gratuits, la facture des assurés serait allégée d’une quarantaine de millions de francs. Et Comparis, tout comme bonus.ch, forcés de trouver d’autres sources de financement.

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