Bilan

Comment dealer avec votre marchand

Faire appel à un professionnel est le meilleur moyen de se lancer sur le marché des enchères. Quelques astuces à savoir pour que les transactions se passent au mieux.
  • Estimée entre 2,4 et 4 millions, cette huile sur toile peinte par Anker en 1885 a été acquise en 2011 à Zurich pour 5 millions d’euros. Crédits: Dr
  • Un œuf d’oiseau-éléphant, espèce disparue vers l’an 1500, vendue le 27 mars 2013 chez Christie’s plus de 100 000 dollars. Crédits: Andy Rain/Keystone
  • L’Hôtel Drouot à Paris. Le montant total encaissé par les salles de ventes a grossi de 6,1% en 2012. Crédits: Daniel Thierry/Photononstop/Keystone

Tout le monde n’aime pas acheter aux enchères. Trop de stress. Trop d’adrénaline. Et finalement trop de déceptions. Vu en salle de vente et chez soi, un objet ne possède pas la même allure. Passé le moment de folie, ou plutôt d’orgasme, l’œuvre redevient ce qu’elle est. Avec ses défauts, toujours plus visibles. Difficile, en prime, de la revendre sans y laisser des plumes…

Les enchères ont pourtant la cote. Leur part, dans le marché de l’art, ne cesse de croître. Alors que ce dernier a globalement régressé d’environ 30% depuis 2008, la somme totale encaissée par les différentes salles de vente a encore progressé de 6,1% en 2012. Pas besoin d’être Sherlock Homes pour voir où se situe le problème. Les galeries, magasins et autres brocantes ont vu leurs encaisses diminuer. Le phénomène n’est cependant pas nouveau. L’érosion a commencé il y a une vingtaine d’années. La crise aura eu le mérite, si l’on ose dire, de rendre la chose plus visible. 

1. Profitez du second marché

Est-ce donc le moment d’acheter chez de vrais marchands? Sans doute. Je ne m’intéresserai ici qu’à ce qu’on nomme «le second marché». Comment le distinguer du premier? Très simple. Le «premier marché» reste celui de l’inédit. Tout sort en principe de l’atelier de l’artiste. Le galeriste doit créer une cote, ce qui n’est pas facile, puis la maintenir, ce qui se révèle encore plus ardu. Lorsqu’une œuvre se voit revendue par son acquéreur, il lui faudra parfois l’acquérir à un prix costaud afin de soutenir la fameuse cote. Un exercice financièrement épuisant, surtout si le plasticien produit comme une bête.

Quand le tableau, la céramique, le multiple ou que sais-je encore aura changé de propriétaire, vous vous trouverez dans le second marché. Un domaine immense. Sur le plan temporel, il va des silex préhistoriques (qui possèdent quelques fans) aux années 1990, voire 2000.

Le monde des ventes aux enchères participe ainsi, à quelques exceptions près (comme la vente tentée chez Sotheby’s par Damien Hirst en septembre 2008), au second marché. Le «second hand» des fripiers. En plus chic naturellement. Tout le monde y trouve néanmoins sa place.
Il y en a donc une pour vous.

2. Ayez votre marchand

Le marché de l’art restait jadis simple. Les amateurs distingués (et ils l’étaient vraiment à l’époque) avaient leur tailleur, leur médecin, leur dentiste et, pour le pire, leur avocat. Ils possédaient donc aussi leur marchand. Il s’agissait d’une alliance à la vie, à la mort. Si le commerçant trépassait en premier, son fils prenait la suite. Une bonne maison traversait les générations, ce qui devient rare. Parmi les services rendus, le marchand achetait aux enchères à votre place. Discrétion, discrétion…

Aujourd’hui, les acheteurs papillonnent, faute parfois de temps. «Quand M. David-Weill sortait de sa banque, avant la guerre, il était quatre heures de l’après-midi, explique un galeriste parisien. Le dîner se servait à vingt heures.» L’homme avait tout le temps pour faire un petit tour. On lui montrait les nouveautés. Il se laissait tenter, ou non. L’homme faisait partie des bons clients.

«Aujourd’hui, reprend notre galeriste, un financier sort à 20  heures de son bureau. Il n’a plus qu’une ou deux occasions par an d’acheter. Ce sera presque toujours dans une foire comme Art/Basel. Il le fera indifféremment chez n’importe qui.» En art aussi, les supermarchés ont succédé aux commerçants de détail.

N’hésitez pas à briser cette fatalité! Un bon marchand vous apprendra des choses. Il fera de vous un amateur sérieux. Il deviendra un ami, au lieu de rester un simple fournisseur.

Vous bénéficierez de ses dernières découvertes en primeur. Vous serez conseillé, pris en charge psychologiquement, un peu comme à l’hôpital. Si vous n’écoutez pas le mal qu’il dira souvent de ses confrères (tous des voleurs, tous des faussaires), vous êtes parti pour quelques décennies de bonheur. On divorce difficilement de son marchand. 

3. Evitez les marchands trop chers

Pas besoin d’utiliser de calculatrice de poche pour savoir que certains vendeurs de prêt-à-porter pratiquent des prix absurdes. Il en va de même pour les galeristes. Certains sont chers pour des raisons de standing. Si vous gérez une petite multinationale, si vous payez une fortune en loyer et si vous participez à de multiples foires en faisant beaucoup de publicité, il faut rentrer dans vos frais. Autant dire que ceux-ci se répercuteront sur les clients.

La chose vaut surtout pour le «bon marché». Comme les «musts» de certains bijoutiers, les «petites choses», tant des galeristes d’art moderne réputés que de grands antiquaires, se révèlent ruineuses. C’est deux fois trop. Parfois dix. Vous allez payer le train de vie, plus le «droit du paillasson». Entendez par là le fait d’avoir pénétré dans une grande maison. Le minimum pourra ainsi dépasser les 10  000  dollars. Ou plus. Les «quatre chiffres» sont déshonorants pour de telles gens. Ce qui coûte un demi-million (mais encore faut-il avoir les moyens de le sortir!) se situe en revanche dans la norme internationale. Là, pas d’abus.

Certains marchands, la plupart du temps anglo-saxons, se révèlent cependant très chers pour tout. Ils s’adressent aux riches n’ayant aucune notion des choses, à ceux qui croient que le prix fait qualité (et non le contraire) ou encore aux heureux de ce monde qui vont chez Wildenstein ou Gagosian comme on se rend à Las Vegas. «Just to burn money.»

Certains achats tiennent en effet du potlatch. Monsieur ou madame se prouvent par là qu’il (ou qu’elle) peut se le permettre. Si ce n’est pas votre cas, évitez! Contentez-vous des vernissages. Le champagne est gratuit. 

4. Le prix se fait en fonction de la clientèle

Tout a son prix disaient nos grands-parents. Depuis que le monde a plongé dans le marché gris, vers 1980, il existe cependant plusieurs tarifs pour chaque chose. Vous découvrirez ainsi que votre marchand (puisque vous en avez maintenant un) calcule moins ses prix en fonction de la qualité de ses produits qu’en pensant aux moyens financiers de ses clients.

Certains d’entre eux, après s’être constitués un joli carnet d’adresses, souvent lors de leur passage de jeunesse chez Christie’s ou Sotheby’s, peuvent toucher des gens très riches. Ils ont le sésame.

D’autres éprouvent en revanche la plus grande peine à faire venir chez eux les multimillionnaires. Surtout s’ils travaillent en appartement, comme des débutants. «J’en avais appâté un avec quelques œuvres vraiment magnifiques, explique un Parisien. Il a tiqué en découvrant le quartier. Quand il va vu mes chaussettes traîner sur le sol d’une chambre dont j’avais oublié de fermer la porte, il s’est presque enfui.» Ne vous laissez pas impressionner par le linge sale.

5. Il existe toujours des invendus

Certaines œuvres restent invendues pendant des années, voire des décennies. «Je me souviens d’avoir acquis vers 1990 un tableau qui portait un numéro d’inventaire de 1934», se souvient un collectionneur âgé. Un marchand peut être tenté de proposer ces reliquats à un confrère plus riche. Mais celui-ci paiera souvent mal, ou très lentement.

Il arrive donc à l’infortuné propriétaire d’invendus de placer «ses enfants» dans une vente aux enchères. L’opération comporte un double risque. Même bradée, la chose peut ne pas «partir». Et il se trouvera toujours des clients pour reconnaître l’œuvre, grâce à la photo du catalogue. Ils auront du coup l’impression d’avoir échappé à un coup de massue. Certains marchands soldent, par conséquent. Mais le procédé n’est pas entré dans les mœurs européennes. Les galeristes le font si discrètement que leur clientèle peine à le remarquer.

Récemment, dans une très ancienne maison parisienne, extrêmement bon genre, il fallait regarder à la loupe les prix annotés au crayon pour remarquer que certains d’entre eux avaient été abaissés jusqu’à 80%. Mieux que chez H & M! «Nous ne voulions pas le crier sur les toits. Nous entendions ainsi favoriser les vrais amateurs.»

6. Demandez des rabais raisonnables

Nous ne sommes pas aux Etats-Unis. Parler d’argent exige des circonvolutions. De la psychologie. Si vous avez votre (ou vos) marchand(s), vous aurez sans doute remarqué que certaines œuvres jouent les météores. Aussitôt entrées, aussitôt ressorties. D’autres restent en rade, comme je le disais plus haut. «Il n’y a là aucune logique à maîtriser», explique un galeriste genevois, assurant pourtant que «tout finit par trouver preneur».

N’empêche que ces lenteurs créent des problèmes. De trésorerie pour le commerçant. De confiance pour l’acquéreur potentiel. Le marché de l’art demeure par définition émotionnel. Si un tableau ne se vend pas, il finit par mettre tout le monde mal à l’aise.

Si vous avez ainsi repéré un laissé-pour-compte, rien ne vous empêche du coup de faire une offre. Mais de combien rabattre? C’est là qu’il convient de se montrer subtil. A moins de ne jamais vouloir revoir le vendeur, ne faites jamais de proposition humiliante. Ne soyez pas comme les Chinois, ou un certain millionnaire américain bien connu, qui offrent systématiquement la moitié. Nous ne sommes pas dans un souk, ni aux Puces. Ou du moins pas officiellement.

Un 25-30% constitue donc un maximum. Ou alors créez un prix global pour deux ou trois œuvres. «Il est toujours plus aisé d’obtenir un rabais pour un lot», déclarait dans la presse le fameux millionnaire américain.

S’il n’est pas d’accord (et nul ne peut l’obliger), le marchand aura ainsi conservé sa dignité. Vous pouvez aussi tourner autour du pot pour que l’offre émane de lui. Comme ça, pas de gêne. Mais je vous rassure tout de suite. Si vous avez un bon marchand (et il en existe), et si vous êtes un bon client (ce que je vous souhaite), une remise vous sera faite automatiquement. Ce sera 10 ou 15%. C’est toujours bon à prendre. 

7. Réglez vos dettes!

Il existe des négligents. Des irresponsables. On dira d’eux qu’ils ont les yeux plus gros que le ventre. Quand vous avez acheté, il s’agit de payer. Et vite! Si l’achat dépasse vos moyens immédiats, l’échelonnement des mensualités et leur montant doivent être clairs. Il me semble plus honnête de laisser l’objet au marchand jusqu’au dernier versement, quitte à l’encombrer un peu.

Il y a, comme ça, des gens qui se sont fait une collection à tempérament. Les gens de musée en font parfois partie. Notez que ces derniers (surtout en France) ont la réputation d’être de fort mauvais payeurs (parfois plus d’un an!), alors qu’ils ont déjà exigé des rabais conséquents. Et puis quand vous êtes en ordre, quand l’objet est bien à vous, il s’agit d’aller le chercher. Certains galeristes ont en stock des œuvres à demi payées, dont l’acquéreur s’est évanoui dans la nature. Leur situation juridique devient inconfortable. Mais il y a pire.

«Nous avons vendu une sculpture importante il y a près de vingt ans, raconte un antiquaire français. Elle a été réglée jusqu’au dernier centime. Les propriétaires ne se sont jamais manifestés depuis. Nous n’avons jamais réussi à les localiser, eux ou leurs héritiers. L’œuvre se trouve placée, selon le droit, sous notre responsabilité. Nous ne savons plus comment nous en débarrasser.»  

Etienne Dumont
Etienne Dumont

CRITIQUE D'ART

Lui écrire

Né en 1948, Etienne Dumont a fait à Genève des études qui lui ont été peu utiles. Latin, grec, droit. Juriste raté, il a bifurqué vers le journalisme. Le plus souvent aux rubriques culturelles, il a travaillé de mars 1974 à mai 2013 à la "Tribune de Genève", en commençant par parler de cinéma. Sont ensuite venus les beaux-arts et les livres. A part ça, comme vous pouvez le voir, rien à signaler.

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